建設(shè)新壽險“三好”公司，泰康人壽價值可期

泰康人壽2023年年報日前發(fā)布。2023年，泰康“幸福有約”客戶突破20萬，“幸福有約”11年持續(xù)增長，近四年連續(xù)保持兩位數(shù)增長，其背后是泰康商業(yè)模式增長潛能的持續(xù)釋放，是錨定戰(zhàn)略將保險和醫(yī)養(yǎng)相結(jié)合形成的新壽險業(yè)態(tài)，是泰康人壽堅定走專業(yè)化、職業(yè)化、績優(yōu)化道路，堅定服務(wù)好客戶結(jié)出的碩果。

業(yè)務(wù)好：四大效能凸顯，支付端領(lǐng)航高質(zhì)量發(fā)展

近年，泰康人壽堅定踐行“長壽時代 泰康方案”，積極擁抱新壽險。“新壽險”就是把實體的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)與傳統(tǒng)壽險相結(jié)合，將“服務(wù)端”引入傳統(tǒng)壽險的二維結(jié)構(gòu)，形成了“支付+服務(wù)+投資”的三端協(xié)同。

2023年，泰康人壽打造長期穩(wěn)定正增長的“業(yè)務(wù)好”企業(yè)，作為泰康商業(yè)模式的堅定踐行者，論證了泰康方案在新壽險下持續(xù)釋放的強勁發(fā)展動能，同時以創(chuàng)新和效率激發(fā)營銷團隊效能和營銷模式效能，“幸福有約”銷售再掀高潮，四大業(yè)務(wù)線全面發(fā)力。

商業(yè)模式效能顯著，長壽閉環(huán)展現(xiàn)出強大威力。泰康很早就關(guān)注到中國人口老齡化的趨勢，2012年于行業(yè)率先推出對接養(yǎng)老社區(qū)的大額年金產(chǎn)品“幸福有約”，“壽險支付+養(yǎng)老服務(wù)”創(chuàng)新商業(yè)模式正式成型。“幸福有約”將保險產(chǎn)品與醫(yī)養(yǎng)實體結(jié)合，帶來了對傳統(tǒng)壽險營銷方式的變革，將壽險業(yè)從過去的銷售驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動，將傳統(tǒng)壽險以隊伍為核心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。2023年“幸福有約”客戶突破20萬人，有力支撐了泰康的穩(wěn)定健康發(fā)展，打下泰康穿越傳統(tǒng)壽險周期的堅實基礎(chǔ)。

營銷人才效能顯現(xiàn)，壽險經(jīng)營轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動。泰康人壽全面踐行新壽險，在銷售端打造以健康財富規(guī)劃師（HWP）、泰星等為核心專業(yè)化、職業(yè)化、績優(yōu)化的隊伍。人才效能的顯現(xiàn)將壽險業(yè)從過去的銷售驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動，將傳統(tǒng)壽險以隊伍為核心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。泰康將實體醫(yī)養(yǎng)服務(wù)引入傳統(tǒng)壽險，以基于客戶需求的服務(wù)來推動傳統(tǒng)壽險銷售，改變了壽險業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營邏輯。目前，HWP隊伍已完成全國網(wǎng)絡(luò)化布局，項目人力突破1.5萬人，泰康人壽打造的人才隊伍正在輔助更多中高凈值人群完成更長生命尺度上的專業(yè)部署。

營銷模式效能彰顯，超級體驗式營銷乘數(shù)效應(yīng)逐步放大。泰康人壽以超體踐行泰康資源高效協(xié)同，并將戰(zhàn)略協(xié)同優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為發(fā)展動能。在場景式、沉浸式的體驗銷售下，超體讓虛擬的保險產(chǎn)品投射到醫(yī)養(yǎng)實體，保險從“冷產(chǎn)品”變成了“熱服務(wù)”，保險公司與客戶從一種看得見摸不著的合同關(guān)系，變成了可接觸、可體驗、可感知的服務(wù)關(guān)系。泰康人壽業(yè)已形成超體銷售、超體增員、超體培訓(xùn)全新營銷模式，伴隨超體營銷的乘數(shù)效應(yīng)逐步放大，各業(yè)務(wù)渠道打造出特色化超體樣本，三大超體全面放量，效能持續(xù)顯現(xiàn)。

壽險經(jīng)營效能卓越，業(yè)務(wù)品質(zhì)和業(yè)務(wù)價值持續(xù)增長。以創(chuàng)新和效率激發(fā)壽險公司經(jīng)營動能，以“幸福有約”及其四個有約產(chǎn)品體系鏈接保險支付與醫(yī)養(yǎng)康寧大健康服務(wù)，全面滿足貫穿客戶全生命周期、家庭乃至家族的升級服務(wù)需求，以全面績優(yōu)一體化的銷售隊伍踐行新壽險，泰康人壽重構(gòu)了壽險經(jīng)營“產(chǎn)品、客戶、隊伍”的“金三角”。

四大業(yè)務(wù)線價值持續(xù)提升，2023年大個險新單價值同比正增長。個險渠道充分發(fā)揮大健康生態(tài)的醫(yī)養(yǎng)超體優(yōu)勢，以年度榮譽體系和杯賽活動作為績優(yōu)經(jīng)營抓手，發(fā)揮“年金+萬能險賬戶”優(yōu)勢，“幸福有約”2023年站上新平臺，績優(yōu)高客全面飄紅；銀保渠道堅定績優(yōu)高客戰(zhàn)略，大個險新單價值連續(xù)5年高增長，堅定落實監(jiān)管“報行合一”要求，績優(yōu)建設(shè)成果凸顯；新業(yè)務(wù)渠道2023年全面升級基本法，導(dǎo)向高績效、引導(dǎo)優(yōu)增。借助大健康生態(tài)及數(shù)據(jù)驅(qū)動OTO模式，新單價值連續(xù)5年正增長；綜拓渠道利用科技賦能一線，新單價值正增長，壽代車財保費同比正增長。

服務(wù)好：打造終極競爭力，服務(wù)端助力客戶與幸福“有約”

泰康保險集團創(chuàng)始人、董事長兼CEO陳東升認為，服務(wù)能力是終極的競爭能力，泰康要堅定做“服務(wù)好”的新壽險公司。泰康的事業(yè)已經(jīng)完全超越了人壽保險，是在照顧客戶的整個家庭、整個家族，要不斷豐富服務(wù)產(chǎn)品、提升服務(wù)品質(zhì)，鍛煉服務(wù)能力。服務(wù)端要在完善老年生命產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)上，深化構(gòu)建多層次醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供高品質(zhì)健康醫(yī)療產(chǎn)品與服務(wù)，成為長壽時代人們幸福生活的一部分。

立足戰(zhàn)略、產(chǎn)品、團隊和價值觀體系的全面支撐，泰康人壽全力打造“服務(wù)好”新壽險公司。

泰康生態(tài)支撐“服務(wù)好”。泰康把實體的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)與傳統(tǒng)壽險相結(jié)合，為提升客戶支付能力打造最具長期優(yōu)勢的籌資模式，構(gòu)建覆蓋全生命周期的高品質(zhì)醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)體系。泰康形成活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財、生命關(guān)懷四位一體的商業(yè)模式，創(chuàng)設(shè)“長壽時代 泰康方案”實現(xiàn)從籌資到服務(wù)、從投資到支付的大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系閉環(huán)。全面踐行新壽險，泰康人壽細化打磨“長壽時代 泰康方案”，已構(gòu)建“長壽、健康、財富”三大客戶解決方案和健康財富規(guī)劃師（HWP）職業(yè)解決方案，踐行“讓保險更安心、便捷、實惠，讓人們更長壽、健康、富足”的崇高使命。目前，泰康醫(yī)養(yǎng)社區(qū)已實現(xiàn)35城40園布局，19地20園運營，入住居民近12000人；全國布局五大醫(yī)學(xué)中心，打造康復(fù)、腦科、口腔三大專科體系，服務(wù)體系與支付體系正加速融合。

產(chǎn)品體系支撐“服務(wù)好”。作為泰康商業(yè)模式的核心體現(xiàn)，“幸福有約”誕生11年來，引領(lǐng)壽險經(jīng)營不斷創(chuàng)新，為客戶構(gòu)建保險支付到醫(yī)養(yǎng)康寧大健康資源的鏈接。2018年，泰康在原有基礎(chǔ)之上，打造“幸福有約2.0”版本，將“幸福有約”正式從一款產(chǎn)品升級為專屬品牌，從簡單的“年金保險+醫(yī)養(yǎng)社區(qū)”模式，延伸出“活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財、生命關(guān)懷”四位一體的整體發(fā)展戰(zhàn)略和品牌理念。2022年，“幸福有約”迎來十年重磅升級，發(fā)布了包括“長壽有約、健康有約、財富有約、善壽有約”的全新產(chǎn)品體系，使得原本單一的產(chǎn)品服務(wù)得以對接更加多元化、個性化的市場需求，更加符合我國市場的階段性特性，滿足升級迭代的客戶需求。2023年，在市場利率中樞下行，長壽時代長壽、健康、富足需求蓬勃增長的環(huán)境下，“幸福有約”銷售再掀銷售高潮。

專業(yè)團隊支撐“服務(wù)好”。壽險高質(zhì)量發(fā)展、踐行新壽險、“服務(wù)好”新目標(biāo)，都對銷售隊伍的專業(yè)化、職業(yè)化和績優(yōu)化提出了更高要求。中高凈值人群對于健康和財富管理的需求日益?zhèn)�性化、多元化，也在持續(xù)呼喚著高素質(zhì)的專業(yè)服務(wù)人才。泰康適應(yīng)時代所需，孕育集“保險顧問+健康管家+理財專家”為一體的全新職業(yè)——健康財富規(guī)劃師（HWP），橫跨養(yǎng)老、健康和財富管理三大領(lǐng)域服務(wù)中高凈值人群全生命周期、全財富周期，服務(wù)范圍涉及健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃、財富管理、投資組合、法律稅務(wù)、家族傳承等領(lǐng)域，全方位服務(wù)好泰康客戶。同時，泰康“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同模式延長了代理人的銷售與服務(wù)鏈，增加其獲取收入的渠道，幫助隊伍走向?qū)�業(yè)化、職業(yè)化，為客戶提供涵蓋保險銷售和健康養(yǎng)老、財務(wù)規(guī)劃的全面服務(wù)，真正滿足長壽時代消費者對于產(chǎn)品和服務(wù)的需求。

泰康價值觀支撐“服務(wù)好”。“誠信合規(guī)、風(fēng)清氣正”是泰康根植精神內(nèi)核的文化力量。為強化全員誠信合規(guī)意識，泰康人壽從最貼近金融消費者、與金融消費者聯(lián)系最為緊密的營銷隊伍抓起，進行銷售行為“規(guī)范化、專業(yè)化”管理，對各業(yè)務(wù)渠道“常態(tài)化”定期檢測，對HWP等精英團隊開展體系化培訓(xùn)，制定產(chǎn)品分級和客戶分級標(biāo)準(zhǔn)，確保將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品通過適當(dāng)?shù)匿N售人員提供給適當(dāng)?shù)目蛻簦�以客戶為中心做深做實消費者權(quán)益保護。同時，泰康人壽秉持尊重生命、關(guān)愛生命、禮贊生命的價值觀，以誠信經(jīng)營與客戶體驗為首要原則，發(fā)揮好保險助力社會穩(wěn)定、保障民生福祉的本源責(zé)任。2023年累計賠付金額94.9億元，累計賠付134萬人次。

金融服務(wù)和大健康服務(wù)能力持續(xù)增長，帶來泰康人壽競爭力持續(xù)釋放。發(fā)端于“幸福有約”的壽險商業(yè)模式創(chuàng)新，歷經(jīng)十余年發(fā)展已贏得了市場的檢驗，成為被當(dāng)下壽險市場廣泛認可和借鑒的創(chuàng)新模式。

財務(wù)好：新機遇下高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，投資端以穩(wěn)健成績回報客戶和投資者

償付能力是保險業(yè)務(wù)的生命線。長期保持穩(wěn)定充足的償付能力，彰顯泰康人壽兌現(xiàn)客戶保障、實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的底氣與實力。公開披露信息顯示，泰康人壽2023年第4季度核心償付能力充足率為164%，綜合償付能力充足率為272%，均高于國家金融監(jiān)督管理總局的最低要求，償付能力充足。

秉持長期主義的理念踐行新壽險，洞察長壽時代客戶需求的豐富多元、經(jīng)濟新周期和資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型下消費者對保險資產(chǎn)的青睞，泰康人壽主動擁抱市場變化，以優(yōu)秀的財務(wù)管理、優(yōu)異的業(yè)務(wù)表現(xiàn)、良好的資產(chǎn)負債匹配，在永續(xù)創(chuàng)新中探路高質(zhì)量發(fā)展。依托集團，2023年泰康人壽以創(chuàng)新和效率促進經(jīng)營成效，再度為泰康客戶和股東交出滿意的成績單。

面對2024年壽險營銷隊伍轉(zhuǎn)型探索，新單業(yè)務(wù)高基數(shù)下面臨增長壓力的復(fù)雜發(fā)展環(huán)境，泰康保險集團執(zhí)行副總裁兼泰康人壽總裁程康平表示，“長期來看，我們對壽險業(yè)發(fā)展前景依然充滿信心。”在程康平看來，樂觀預(yù)期源自三個因素。一是國家經(jīng)濟長期向好的基本面保持不變；二是長壽時代加速到來，健康、養(yǎng)老成為最大的民生；三是居民財富不斷積累，中產(chǎn)、高凈值人群規(guī)模及財富規(guī)模穩(wěn)步增長。

2023年中央金融工作會議明確提出“加快建設(shè)金融強國”，要求做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融五篇大文章，并進一步明確了保險業(yè)經(jīng)濟減震器與社會穩(wěn)定器的功能定位，為保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展指明了方向。“五篇大文章”中，做好養(yǎng)老金融與壽險業(yè)的關(guān)系尤為密切。

在泰康人壽看來，助力做好養(yǎng)老金融大文章，壽險業(yè)應(yīng)從產(chǎn)品、服務(wù)、投資等領(lǐng)域做針對性的創(chuàng)新布局。在產(chǎn)品端，除個人養(yǎng)老金、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險外，個人購買的其他商業(yè)養(yǎng)老保險也是養(yǎng)老第三支柱的重要組成部分，尤其是能夠轉(zhuǎn)移長壽風(fēng)險的長期年金；在服務(wù)端，保險產(chǎn)品與醫(yī)養(yǎng)服務(wù)相結(jié)合，有望系統(tǒng)性解決養(yǎng)老資金、養(yǎng)老資源兩大難題。在投資端，大規(guī)模、長期性的保險資金與醫(yī)養(yǎng)康寧實體投資的“重資產(chǎn)、長周期、慢回報”匹配，可以在為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)提供長期資金的同時獲得穩(wěn)健的投資回報。

加快建設(shè)金融強國、做好養(yǎng)老金融大文章，核心在于聚焦人民群眾需求。泰康人壽將始終堅持以人民為中心、以客戶為導(dǎo)向的價值取向，緊密結(jié)合群眾關(guān)心關(guān)切的問題穩(wěn)健、永續(xù)經(jīng)營，讓廣大人民群眾共享金融高質(zhì)量發(fā)展的成果。